Nos offres   15 avril 2016

Aller au-delà des chiffres pour affronter les hauts et les bas

Matt McNamara, John Deere Finance

Quelle que soit la nature de votre entreprise ou de votre exploitation, vous travaillez fort pour la faire grandir malgré le cycle naturel des hauts et des bas.

Quand survient l'inévitable ralentissement économique, il se peut que vous ayez des problèmes de liquidités. Il est possible que vous ayez financé un équipement pour vous aider à effectuer un travail qui, finalement, n'est plus à faire. Il se peut aussi que certains facteurs hors de votre volonté aient fait d'une année faste une année que vous aimeriez oublier. Vous pouvez ainsi vous retrouver à court des revenus que vous attendiez, et avoir de la difficulté à effectuer vos versements à temps.

C'est frustrant. Mais si vous avez financé votre équipement par l'intermédiaire de John Deere Finance, vous découvrirez que l'entreprise qui vous a appuyé quand vous avez mis la clé dans le contact pour la première fois vous aidera aujourd'hui à trouver une solution pour vous faire avancer. Matt McNamara, directeur, Perception et recouvrement à John Deere Finance, et son équipe adoptent une approche inhabituelle dans le monde du recouvrement.

« Nous comprenons que les clients connaîtront des hauts et des bas, et que dans tous les marchés que nous desservons, il y aura des années de vaches grasses et des années de vaches maigres. C'est notre façon d'aborder les périodes moins fastes qui nous démarque. Il s'agit tout d'abord de rester fidèles à nos valeurs fondamentales que sont l'intégrité, la qualité, l'engagement et l'innovation. Nous nous concentrons sur les besoins des clients et leur situation dans le but de soutenir leurs activités et d'établir globalement avec eux une meilleure relation. »

Lindsey Ozimek fait partie de l'équipe de M. McNamara et a précédemment travaillé au service de recouvrement d'une autre entreprise. Elle a ainsi pu constater la différence de l'approche de John Deere Finance avec ses clients.

 « L'approche John Deere est unique car elle repose beaucoup plus sur la collaboration. J'entretiens de bonnes relations avec mes clients et mes concessionnaires, et ils se réjouissent d'avoir de mes nouvelles. Je les écoute et les aide réellement à résoudre leurs problèmes, ce qui leur permet d'effectuer leurs paiements et de continuer de travailler avec John Deere. »

Commencer par une conversation ouverte.

M. McNamara explique que son équipe est plus productive lorsqu'elle va au-delà de l'idée d'obtenir le paiement.

« Nous voulons étudier toutes les possibilités afin de comprendre les raisons pour lesquelles un client ne peut pas effectuer son paiement à temps. Cela peut ouvrir d'autres avenues pour l'aider à redresser ses finances. »

C'est pour cela que M. McNamara insiste sur l'importance de faire ce qu'il faut pour aider les clients à résoudre leurs problèmes.

Prendre du recul

Le plus souvent, John Deere Finance finit par trouver une solution favorable aux deux parties, et les cas de réussite sont nombreux.

« L'un d'eux concerne un client du secteur agricole, il y a quelques années, qui achetait son équipement chez nous et qui finançait ses achats d'intrants chez nous, se rappelle M. McNamara. Il était vraiment en difficulté et au bord de la faillite. Nous avons travaillé avec lui en coopération avec son concessionnaire et avec le fournisseur d'intrants pendant plusieurs années, Ainsi, nous avons pu l'aider à se tirer d'affaire. Il a remboursé en totalité les emprunts pour les intrants et est parvenu depuis à acheter bon nombre de nouveaux équipements John Deere. »

Au-delà du travail à faire, M. McNamara souligne que son équipe se réjouit de voir qu'elle a pu intervenir auprès de quelqu'un qui sollicitait son expertise. « Certains clients nous appellent, tout heureux d'effectuer leur dernier paiement d'équipement, pour remercier personnellement la personne qui a travaillé avec eux et lui dire que, sans elle, ils n'y seraient pas arrivés. »

Ce qui compte, ce sont les relations qui alimentent la réussite à long terme. « Le but n'est pas simplement de résoudre le problème actuel au plus vite, explique M. McNamara. Nous accordons une grande importance à la relation à long terme que nous entretenons avec nos clients. Et nous voulons être sûrs que, quoi que nous fassions, nous les orienterons du mieux possible sur la voie de la réussite dans leur domaine. »