14 novembre 2016

L'art de négocier

Même si les exploitants forestiers ne sont pas à la merci des propriétaires terriens et des scieries, leurs prix et leurs marges de bénéfice ne cessent d'être tirés à la baisse. De nombreux exploitants forestiers dépendent d'un seul propriétaire terrien, d'une seule scierie, ou de quelques-uns seulement pour la vente de leur bois. Ce qu'ils ne savent pas, c'est qu'ils ont d'autres possibilités. Vous n'êtes pas tenu de vendre votre bois à une seule scierie. Il existe d'autres clients, dans d'autres marchés. En effet, les exploitants forestiers peuvent accéder à des marchés plus rentables, mais aussi améliorer la façon dont ils commercialisent leurs produits et leurs services. Après avoir déterminé ces possibilités, vous aurez besoin d'un bon sens des affaires et de solides aptitudes à la négociation pour connaître du succès.

Devenir un négociateur efficace vous aidera de diverses façons. Cela vous aidera à conclure des accords commerciaux qui seront avantageux autant pour vous que pour vos clients, fournisseurs ou partenaires d'affaires. Cela vous aidera à établir de meilleures relations personnelles et professionnelles fondées sur la compréhension mutuelle. Et surtout, cela vous aidera à mieux réussir en affaires.

Vous croyez peut-être que la négociation est une compétence innée que certains possèdent et d'autres pas. Vous croyez peut-être que d'autres peuvent le faire pour vous. Ou pensez que vous pouvez y arriver grâce à votre matière grise. Toutes ces perceptions sont erronées. La négociation est une compétence que vous pouvez acquérir et perfectionner avec la pratique, afin d'accroître vos chances de réussite en affaires.

Voici quelques façons d'améliorer vos compétences en négociation :

Préparez-vous et établissez des objectifs. Une négociation réussie commence par une bonne compréhension des intérêts de l'autre partie. Prenez le temps de réfléchir à ses priorités et à ce que l'autre partie souhaite accomplir. En sachant cela, vous aurez une meilleure idée de ce que vous pouvez lui proposer et de ce que l'autre partie est susceptible d'accepter. Cela vous permettra de trouver plus facilement un terrain d'entente. Vous devez également avoir une idée claire de ce que vous souhaitez accomplir. Cela peut paraître évident, mais trop souvent, les gens commencent à négocier sans vraiment savoir ce qu'ils veulent et pourquoi c'est important. Pensez également à des solutions de rechange, car les négociations ne se déroulent pas toujours comme prévu.

Tout ne tourne pas toujours autour du prix. Le fait de croire que dans une négociation, le prix est toujours l'enjeu le plus important constitue une idée fausse courante. Souvent, le prix est moins prioritaire que vous ne pourriez penser. Il y a plusieurs autres enjeux qui font partie d'une négociation – le volume, la qualité et la rapidité, pour ne citer qu'eux. Si vous êtes prêt et savez ce que vous avez à offrir, peut-être que votre homologue sera flexible par rapport au prix.

Il ne s'agit pas de perdre ou de gagner. Une autre idée fausse liée à la négociation est qu'il y a un « gagnant » et un « perdant ». En fait, aucune des parties ne doit se sentir insatisfaite. Une négociation véritablement réussie établit une relation à court et à long terme, alors que les besoins des deux parties sont satisfaits au sein d'une solution mutuellement avantageuse.

Soyez calme, détendu et confiant. Votre comportement est peut-être l'élément le plus important que vous apporterez à toute négociation. Si vous utilisez un ton positif et avez confiance en votre position, votre homologue aura l'impression que vous êtes sincère et digne de confiance. Toutefois, si vous êtes trop agressif et contradictoire, ou si vous êtes timide et que vous manquez d'assurance, la négociation ne se terminera pas bien.

La négociation est une compétence qui peut être apprise, exercée et améliorée. Trouvez des occasions d'améliorer vos capacités grâce à de la formation offerte par des conseillers ou par le biais de groupes d'affaires locaux, comme le Club Rotary ou la chambre de commerce. Plus vous apprendrez et vous pratiquerez, plus vous perfectionnerez vos aptitudes d'affaires.